Nell’elaborazione del business plan e della parte relativa alla pianificazione delle strategie di distribuzione, abbiamo analizzato il contributo della rete indiretta e dei conflitti di canale. In questo articolo parleremo di come effettuare la scelta fra una rete diretta e un’indiretta.

Si possono distinguere tre tipi fondamentali di rete di vendita:

1. rete diretta, quando è formata da personale dipendente dell’azienda;
2. rete indiretta, se formata da agenti, rappresentanti, commissionari (con o senza deposito);
3. rete mista, cioè formata in parte da personale dipendente e in parte da agenti, rappresentanti, commissionari.

Per l’azienda la scelta di un tipo di struttura in luogo di un’altra comporta una serie di vantaggi e di svantaggi, che dovranno essere opportunamente ponderati.
L’azienda deve scegliere la soluzione, che tenuto conto delle diverse condizioni vincolanti (finanziarie, organizzative, umane, tecniche, di mercato) risulti la più efficiente per raggiungere gli obiettivi che si è fissati.

I vantaggi di una rete di vendita diretta (filiali – venditori, con o senza deposito) sono:

• applicazione più puntuale delle strategie aziendali;
• rapporto diretto con il mercato;
• migliore programmazione del lavoro di vendita;
• maggiore coordinamento dei programmi con le azioni promozionali e pubblicitarie;
• fissazione più ponderata e dettagliata dei budgets;
• miglior controllo dei risultati per filiale, zone e venditori;
• superiore Customer Service;
• più vantaggioso stoccaggio delle merci;
• rotazione tendenzialmente più elevata;
• migliore selezione e addestramento del personale dipendente.

Gli svantaggi riguardano essenzialmente il maggior costo della filiale diretta (con deposito o senza) in rapporto ad altri tipi di unità periferiche; infatti:

• i costi di esercizio sono più elevati; buona parte degli stessi sono fissi con incidenze elevatissime in fase di avviamento;
• le necessità di capitale fisso e circolante sono maggiori;
• i costi generali sono superiori;
• i problemi di ordine organizzativo per il coordinamento e il controllo delle filiali sono più evidenti.

I vantaggi di una rete di vendita indiretta, sia essa costituita da agenti e commissionari o da concessionari, sono:

• possibilità di coprire celermente una determinata zona;
• limitati problemi di ricerca e selezione;
• ridotti problemi di addestramento, in quanto il capo dell’agenzia, o commissionario, dovrebbero essere persone esperte;
• spese proporzionali alle vendite.

I principali svantaggi sono:

• difficoltà di applicazione delle politiche aziendali;
• problematicità di formazione e perfezionamento;
• limitati contatti diretti dell’azienda con la clientela e il mercato;
• scarso feedback informativo;
• difficoltà di fissazione quote e target di vendita;
• notevole immobilizzo finanziario, per commissionari o concessionari con merce in conto vendita;
• aleatorietà del rapporto.

Le scelte di rete sono quindi abbastanza complesse. Un ulteriore parametro discriminante è determinato però dal tipo di rapporto di lavoro e quindi di sistema retributivo.
Il sistema retributivo incide peraltro anche per quelle figure dipendenti che hanno una retribuzione mista. Nell’organizzazione indiretta il costo fondamentale è rappresentato dalla retribuzione, commisurata a una quota fissa o scalare del fatturato ottenuto.
L’organizzazione diretta invece comporta di costi di personale per stipendio base, oneri previdenziali e assicurativi, e nel caso incentivi, provvigioni e rimborsi spese.
A parte questa categoria di costi, l’azienda deve sostenere altri oneri per le strutture centrali e periferiche, sia nel caso della rete diretta che indiretta. Nel caso di organizzazione diretta tali costi sono generalmente maggiori perche´ l’azienda deve provvedere ad allestire gli uffici, mentre nel secondo caso tali costi sono più bassi, perche´ l’azienda mira al semplice controllo delle performance e non al processo di formazione delle stesse, e quindi le strutture, ove esistano, sono senz’altro più leggere. Considerazioni analoghe possono essere effettuate per i costi amministrativi. Ai fini della scelta del tipo di organizzazione ideale, è possibile effettuare un’analisi di break even, partendo dall’aggregazione dei costi nelle categorie dei costi variabili e fissi di vendita.
Tale analisi risulta un metodo quantitativo molto semplice ma piuttosto efficace, al fine della corretta formazione delle decisioni manageriali.

È essenziale che i costi variabili di vendita comprendano le seguenti componenti:

• provvigioni sulle vendite corrisposte alla sales force indiretta;
• parte dei rimborsi spesa alla forza vendita viaggiante;
• parte dei costi per il personale della direzione vendite.

I costi fissi di vendita sono rappresentati da:

• emolumenti e oneri connessi della sales force;
• parte dei rimborsi spesa alla forza vendita viaggiante;
• parte dei costi per il personale della direzione vendite.

I due tipi di organizzazione hanno strutture di costo profondamente differenti. Nell’ambito dell’organizzazione di vendita indiretta la componente rappresentata da costi fissi è piuttosto bassa e praticamente nulla la quota rappresentata dai costi fissi di vendita.
Per il livello di fatturato preventivato o consuntivo la struttura indiretta risulta più conveniente rispetto a quella diretta. Tuttavia tale valutazione cambia radicalmente se il livello di fatturato preventivato muta o se la configurazione quali – quantitativa dei costi subisce qualche assestamento. Esisterà evidentemente un punto di equilibrio nel quale è indifferente adottare un tipo di organizzazione rispetto a un’altra.
L’analisi di break even, realizzata attraverso la modalità grafica del diagramma di redditività , permette, in base all’estrapolazione dei dati, di ravvisare un punto in cui le curve dei costi dell’organizzazione di vendita diretta e quella indiretta si incontrano, segnalando l’irrilevanza nell’adozione di una formula in luogo di un’altra.

Per richiedere una consulenza gratuita e informazioni contattare il numero Tel. 02.495.29.365 o compilare il modulo web.

La informiamo che inviando il presente modulo l’utente consente il trattamento dei dati personali da parte dello Studio Associato Sgariglia, Piazza San Luigi 5  20129 Milano, ai sensi dell’articolo 13 del Dlgs N.196/2003 sulla privacy. Tali dati non saranno in nessun caso ceduti a terzi.

Business Plan